Палена Нил
Влияние – это способность управлять поведением других, их отношением, мнениями и выбором. Это важный навык не только в области лидерства, но и в жизни в целом. Убеждаете ли вы супруга пойти в любимый ресторан, заставляете ли начальника рассмотреть ваши идеи, сплачиваете ли оппозицию или убеждаете персонал принять определенный образ действий, — чем больше у вас влияния, тем лучше будут ваши результаты. И вопреки тому, что мы думаем о влиятельных людях, их харизма и красноречие не являются врожденными. Убедительность, или способность влиять, – это навык, который можно приобрести и развить.
Так как же стать влиятельным человеком? В древности учение Аристотеля об искусстве убеждения основывалось на использовании трёх инструментов:
• логотипы (логика): опираясь на факты, статистику и цифры, использовать рациональное мышление или разум.
• пафос (эмоции): апеллировать к чувствам людей, предлагая им аргументы, которые затрагивают их чувствительность.
• этос (экспертиза/авторитет): показать свои знания и опыт или подчеркнуть свою репутацию в дебатах.
В своем бестселлере «Влияние» социальный психолог Роберт Чалдини идет еще дальше. Он объясняет, что может сделать нас внушаемыми, и показывает, насколько важно понимать психологию убеждения, чтобы иметь возможность влиять на решения и действия человека. Давайте рассмотрим шесть принципов убеждения, которые он развивает в своей книге, и некоторые практические стратегии, которые можно добавить в свой набор инструментов лидерства, чтобы стать влиятельным человеком.
Шесть принципов убеждения
1. Родство:
Мы любим людей, которые любят нас. И нам нравятся люди, которые похожи на нас. Если человек почувствует, что он вам нравится, он с большей вероятностью согласится с вами и подвергнется вашему влиянию.
Как это сделать: Чтобы реализовать этот принцип, создайте соединение. Например, когда мы знакомимся с кем-то, мы часто обнаруживаем, что занимаемся одним и тем же делом, поддерживаем одну и ту же команду или что нам нравится одно и то же телешоу, и таким образом мы создаем связь с этим человеком.
2. Взаимность:
Когда вы делаете что-то для кого-то, скорее всего, этот человек ответит тем же. Например, если прохожий улыбается вам, вы улыбаетесь в ответ.
Как это сделать: если вы отстаиваете идею коллеги или участвуете в рабочей группе, вы, скорее всего, получите от него такую же поддержку, когда появится такая необходимость.
3. Социальное доказательство:
Мы склонны следовать примеру окружающих нас людей, особенно если мы идентифицируем себя с ними. Согласно исследованиям Nielsen, люди вокруг нас – друзья и семья – имеют на нас наибольшее влияние, и две трети людей доверяют мнениям, высказанным в Интернете.
Как это сделать: Используйте влияние, которое члены команды могут оказывать друг на друга. Столкнувшись с сопротивлением переменам со стороны «старых рук», попросите одного из ваших ветеранов, выступающих за перемены, вмешаться и сказать что-нибудь хорошее об этом во время встречи. Коллега будет иметь больший вес, чем руководитель/менеджер. Влияние часто лучше осуществлять по горизонтали, чем по вертикали.
4. Приверженность и последовательность:
Если кто-то добровольно добровольно сделает что-то и сообщит об этом, то он постарается придерживаться этого.
Как это сделать: Убедитесь, что люди инициируют свои обязательства и что эти обязательства всем известны. Если вы хотите, чтобы заинтересованная сторона что-то сделала, предложите ей поделиться этим публично.
5. Полномочия:
Как сказал Аристотель, мы склонны полагаться на экспертов и авторитетных деятелей. По данным исследования Nielsen, перед покупкой продукта 85% потребителей регулярно или время от времени обращаются за советом к признанным экспертам.
Как это сделать: Подчеркните свой опыт. Не думайте, что люди уже знают о ваших достижениях. Расскажите, как в том или ином случае вам удалось решить проблему, или в тему сошлитесь на годы учебы и опыта.
6. Редкость:
Когда что-то воспринимается как редкое, ему придают большую ценность. Продукт ограниченного выпуска, уникальное или ограниченное по времени предложение вызывает у людей быструю реакцию.
Как это сделать: продвигайте эксклюзивные предложения, продукты с ограниченной доступностью, уникальные возможности или большие преимущества. Например, если еще есть небольшой шанс связаться с генеральным директором до его ухода в отпуск, мы сделаем все, чтобы это произошло.
В какой степени вы применяете эти принципы? Что вы могли бы сделать, чтобы усилить свою силу влияния? Наиболее популярные влиятельные лица полагаются на разнообразные подходы, и эта практика будет становится все более важной по мере вашего продвижения в карьере.
Начиная с основ Чалдини, вот 8 стратегий, которые также помогут вам стать лучшим и более влиятельным лидером.
8 стратегий влияния, которые можно добавить в свой набор инструментов
1. Поставьте себя на место других людей
Посмотрите на вещи с их точки зрения. Задавайте им вопросы и внимательно слушайте их ответы, чтобы понять проблемы, которые их волнуют и которые они хотят решить. Как вы можете заботиться об их интересах и удовлетворять их потребности? Будьте открыты для их предложений. Приглашая их принять участие в принятии решений, вы показываете им, что их мнение важно и получит их поддержку. Найдите решения, которые принесут пользу всем участникам.
2. Найдите компромисс
Эта стратегия опирается на принцип взаимности Чалдини. Если вы хотите помощи, вы должны сначала помочь. Когда вы что-то кому-то даете, скорее всего, этот человек в ответ окажет вам поддержку и уважение. Что вы могли бы сделать для других? На какие уступки вы можете пойти, чтобы побудить их помочь вам? И в случае разногласий, какие компромиссы вы можете предложить?
3. Развивайте сети
По мнению Эрминии Ибарры, лидер должен иметь связи. Развивайте и поддерживайте отношения с людьми из всех слоев общества и самого разного происхождения, даже если вы еще не нуждаетесь в их помощи или поддержке. Будьте дружелюбны со своими коллегами и постоянно стремитесь пополнять свою сеть новыми людьми. Поддерживайте профессиональные отношения на различных уровнях внутри вашей организации, а также за ее пределами, а также поддерживайте связь с людьми в организациях и группах, где вы работали в прошлом.
4. Формируйте коалиции
Эксперт-инфлюэнсер знает, как определить нужных сторонников. Нацеливайтесь на людей, чьей поддержки вы хотите, и на тех, кто может повлиять на решения. Они могут быть или не быть частью вашей организации. Поочередно привлеките своих сторонников, а затем четко объявите, кто защищает вас или ваше решение/подход. Вы также можете выявить и использовать существующие коалиции.
5. Играйте роль объединителя
Когда вы объединяете людей и сплоченно развиваете команды, вы создаете энергию, синергию и энтузиазм. Планируя встречи и поддерживая хорошее общение, вы разовьете командный дух и заставите людей гордиться своей работой, особенно если вы представите им коллективное видение, которое их мотивирует, и апеллируете к ценностям и принципам, которые они разделяют.
6. Думайте нестандартно
Будьте иконоборцами, бросьте вызов статус-кво, избавьтесь от привычек. Ничто не высечено в камне. Адаптируйте ситуации и обстоятельства в соответствии с вашими потребностями или потребностями вашей организации. Подумайте о том, как улучшить ситуацию, проявите инициативу и действуйте без просьб. Так вы станете лидером, который выходит за рамки своих должностных обязанностей, выходит за рамки того, что от него ожидают, и который поощряет инновации и изменения.
7. Единый взгляд: ваши цели
Никогда не упускайте из виду свои цели: все ваши действия должны быть направлены на их достижение. Что касается больших целей, то для их достижения важна каждая маленькая победа. Используйте свое время и ресурсы с умом, придерживайтесь выбранного курса и, как рекомендует Джеффри Пфеффер, будьте устойчивыми.
8. Ситуационная разведка
Контекст важен. Всегда принимайте во внимание рассматриваемую ситуацию, возможные неопределенности и меняющиеся обстоятельства. Не все ситуации имеют одинаковое значение. И помните, что со временем все может измениться. Хороший лидер знает, как выявить возможности, невидимые для других. Анализируйте ситуацию с разных точек зрения, учитывая множество факторов. Таким образом, у вас будет лучший, более широкий и ясный обзор, чтобы лучше использовать свою силу влияния.
Начните применять эти стратегии в своей профессиональной жизни, чтобы лучше развивать и управлять своими отношениями. Чем больше вы будете развивать свои отношения, тем лучше вы сможете влиять на других, укреплять свои лидерские качества и улучшать свои собственные результаты и результаты своей организации.
Источник: Unabridged
Перевод с французского
Photo Unsplash+ In collaboration with Getty Images
Coffee Time journal
Твой журнал на каждый день!
